电话行销实战技能训练

模块一:心智训练-克服打电话的畏惧心理
  1. 心理障碍的来源
  2. 作好准备工作,克服心理障碍
  3. 电话销售心态调整方法
模块二:如何做好前期准备及电话约访
  1. 电话约访前准备
  2. 顾客心理分析(客户销售的特点)
  3. 吸引兴趣的开场白(如何才能与客户聊起来)
  4. 巧妙应对顾客拒绝:
  5. --"我们不需要"、"我很忙,没有时间"、"先寄资料我看看"
  6. 让客户没法拒绝你的13句话
  课堂实战:电话销售约访术的演练与解码
模块三、如何吸引对方的注意力?
  1. 能够唤起客户注意力的引子
  2. 能激起兴趣的利益关联话术
  3. 用问题来取得对方的注意力
  4. 问对问题的原则:问简单容易回答的问题。
  5. 问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。
  6. 6+1法则
  7. 由衷的赞扬
  8. 提出问题的严重性
  9. 用类比方式
  10. 提及客户熟知的同行已采用
模块四、基于客户价值的对话模板设计
  1. 老板朋友/客户(如:人事招聘,销售,市场,广告,采购。)
  2. 多准备几个该公司的电话,
  3. 随便转一个分机再问
  4. 投诉法
  5. 事态严重法(使无权处理)
  6. 夸大身份法!
  7. 威胁法!
  8. 官方式:
  9. 直说法
模块五、:如何在电话中了解客户的需求
  1. 客户需求的模型
  2. 5W2H了解需求
  3. "确认"对了解需求的重要意义
  4. 需求排序
模块六:如何在电话中满足客户的需求
  1. 客户对我们介绍的什么最感兴趣
  2. 介绍产品及服务的FAB法则
  3. 电话行销失败案例分析
  课堂实战:电话销售的产品介绍技巧演练与解码
模块七:电话中处理异议并迅速达成交易
  1. 客户的各类异议及处理办法
  2. 如何回避客户提出的"尖锐问题"
  3. 有效提问激发顾客需求
  4. 如何识别客户的购买信号?
  5. 购买信号、案例:销售代表小李通过电话向客户推介传真机
  6. 购买信号一:询问产品的细节
  7. 购买信号二:询问价格
  8. 购买信号三:询问售后服务
  9. 购买信号四:询问付款的细节
  10. 成交的两大技巧
  11. 促成成交的追踪技巧
  课堂实战:主要抗拒处理的模拟演练与解码
模块八:提升电话销售业绩的方法
  1. 如何寻找潜在客户
  2. 电话销售时间管理
  3. DELL公司的电话销售策略
  4. 绕前台秘书的方法
  5. 绕过屏网。
  6. 钻过屏网
  7. 跨跃屏网
  8. 化解屏网。
  9. 电话行销话术分享
  10. 经典电话销售现场演练 返回上一步