三步骤战略赢得市场

现在很多企业的运作方式类似于古代军事模式--战略的制定与实施是分割开的。总裁是制定谋略的将军,经理是少校,负责分配任务,而员工就是执行任务的士兵。战略经这样由最高层规定,一层层转达下来,再由最底层执行。一方面传达过程中的失真无法避免和控制,另一方面是这种体系会使企业反应迟钝,信息闭塞。因此,企业常常在计划些无法实施的事情,而实施那些没有计划的事。

因此战略被提出了两个要求,一是战略的制定需要反映整个企业从上到下的想法和目标,而不只是高层领导的想法;二是战略的实施需要一个连续的过程,而不要有断层。

想要满足这两个要求,就需要一个三步骤战略来赢得先机,及时反应。

第一,寻找机会。机会总是留给有准备的人的,所以企业需要主动的寻找机会,而不是被动的等待机会的到来。而想要寻找到机会要求企业能够预见到未来市场的变化。近年来能够实现利润大增长的企业大多都是那些能预见到未来变化,发现机会、抓住机会并且能充分利用的企业。比如美国调制解调器制造商Robotics公司,当时就认为调制解调器将被卫星或者是基于电缆的通讯设备所取代,所以不顾许多反对的声音,在20世纪90年代初大量投资新技术并购买了许多竞争者的公司。随后,互联网应用就开始爆炸性增长。使得Robotics最终能够在高增长、高收益率的美国市场上获得了80%的市场占有率。

第二,形成竞争优势。想要获取最丰厚的利润,还要求企业必须通过考虑潜在机会的内在联系来选择符合自身竞争优势的市场,从而充分发挥自己的竞争优势。这就需要企业积极主动的创造有利的环境。例如联盟,尤其是与政府和当地机构合作,有利于企业获得一些有价值的信息。或者是通过联合主要供应商和消费者作为联盟伙伴来共同抵御竞争者的进攻还可以通过一对一的行销方式来进行高度定制的销售、促销活动,以及保持消费者忠诚度的活动。

第三,占领优势地位。企业还需要保证它在开拓一个市场上所花费的时间、精力和资源不会白费,没有将投资回报让给对手。价值实现并不能轻易就落在创新者的手里。在一个持续变化的商业环境下,平衡价值的获取和技术的创新既困难又至关重要。很多公司没能够走好这最后一步,而没有获得产品原本可实现的全部潜在价值。但是微软公司做到了。微软在DOS产品还没完全获得最大收益之前,拖延了下一代产品的开发。同时时间段又掌握的恰到好处,而没有错过新产品Windows投放市场的时机。

由寻找机会、形成竞争优势和占领优势地位这三个步骤组成的战略需要组织进行重组。战略制定必须从制定者和执行者分离的状态,转变为组织各层次都参与的连续过程。企业要将战略优势渗透到业务层,及建立联盟伙伴关系来整合资源,获取快速的反应能力,从而赢得市场和利润。

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